Denis Debarle est désormais propriétaire à 100 % du Groupe Mazzoni, le distributeur officiel des véhicules de D’Ieteren Group dans le nord de la province de Luxembourg.

Denis Debarle est désormais propriétaire à 100 % du Groupe Mazzoni, le distributeur officiel des véhicules de D’Ieteren Group dans le nord de la province de Luxembourg, de Bastogne à Durbuy, et dans la région de Malmedy-Spa-Stavelot, au départ de son implantation de Waimes. La passation de pouvoir s’est déroulée en présence du personnel récemment, début décembre, à Bastogne. C’est la suite et la conclusion d’un long cheminement, de beaucoup de travail et d’une volonté affirmée de faire rayonner ses marques de voitures sur tout le territoire de sa zone de chalandise. Car Denis Debarle et les voitures de D’Ieteren, c’est déjà une longue histoire, dont il a écrit les premières pages il y a un quart de siècle. « Je suis dans l’automobile depuis 1996. J’ai commencé dans le réseau VW au Grand-duché de Luxembourg. » Aujourd’hui, le voici donc à la tête d’une solide équipe de 80 personnes. Quand on discute avec lui, c’est d’abord l’humain qui occupe la conversation. Qu’il s’agisse des clients, avec lesquels il tient à ce que le lien soit toujours consolidé et basé sur la confiance dans ses équipes.

Ou bien qu’il s’agisse de la « team Mazzoni », justement, dont il loue spontanément le professionnalisme et l’enthousiasme. « C’est bien simple, résume-t-il, le Groupe Mazzoni ne serait jamais devenu ce qu’il est aujourd’hui sans l’implication de tout le monde au sein de l’entreprise. » Or, dans un secteur comme l’automobile qui est en profonde mutation, l’engagement des équipes est essentiel pour satisfaire la clientèle et conquérir de nouveaux marchés, notamment en se diversifiant et en élargissant la gamme des compétences et des services rendus. L’évolution du secteur, avec ses ambitions mais avec aussi certaines inconnues quant à l’avenir, est elle-même perturbée par les crises successives qui touchent notre société actuellement. La crise sanitaire, la crise environnementale, la guerre en Ukraine, la crise énergétique et toutes les situations critiques qui minent la planète ont leurs conséquences concrètes sur la vie de nos entreprises. Le Groupe Mazzoni doit aussi y apporter ses réponses et adapter son fonctionnement. Un défi que Denis Debarle aborde avec sérénité, fort du soutien constant que Mazzoni Groupe reçoit de D’Ieteren Group.

Le Groupe Mazzoni déroule le tapis rouge pour ses clients

Denis Debarle, nouveau propriétaire des garages Mazzoni :

« Chez nous, le moteur de l’entreprise a toujours été notre personnel et nos clients… »

Denis Debarle, décrivez- nous ce qu’est le Groupe Mazzoni aujourd’hui…

Nous sommes le revendeur officiel des marques Volkswagen, Audi, Seat, Cupra, Skoda, Volkswagen Utilitaires et des labels My Way – Audi Approved Plus pour les voitures d’occasion. Le Groupe Mazzoni a été créé en 1988 par Serge Mazzoni. En 2014, avec la restructuration du réseau opérée par D’Ieteren, nous sommes devenus des market area leaders et, un an plus tard, nous avons été sélectionnés pour être market area leaders pour la zone Malmedy-Waimes au départ de Bastogne. Aujourd’hui, nous avons trois implantations : deux à Bastogne, d’une part rue de Neufchâteau, d’autre part sur le zoning 2, et une implantation à Waimes.

Ce paysage actuel est-il amené à être modifié dans le futur ?

À l’avenir, il y aura toujours trois implantations, mais notre projet est de transférer toutes nos marques sur le site qui se situe rue de Neufchateau. Nous aurons un centre complet où la vente et l’après-vente de toutes nos marques ne feront plus qu’un. Cette synergie aura un impact positif sur le service que nous apporterons à notre clientèle. Nous adapterons le site du zoning de Bastogne pour accueillir tout ce qui touche au métier du véhicule d’occasion.

De quand date votre implication personnelle dans le Groupe Mazzoni ?

J’ai rejoint la famille et la team Mazzoni en 2011. En 2015, j’ai été nommé market area leader par notre importateur. Depuis cette année-ci, je suis propriétaire à 100 % du Groupe Mazzoni. La stratégie D’Ieteren, depuis 2015, a été de diviser le pays en plusieurs zones géographiques, les market areas. Cela nous a permis, à nous qui sommes donc une market area, de récupérer toutes les marques du groupe D’Ieteren et les différents métiers, avec le véhicule neuf, le véhicule d’occasion, les ateliers mécanique et carrosserie, tout ce qui touche à la vente de pièces et accessoires tant pour le client privé que le professionnel. Si nous nous étions limités à VW, nous aurions 9 à 10 % de parts de marché, ce qui correspond à la part de marché de VW en Belgique. En étant représentant des marques du Groupe Volkswagen, avec son éventail, nous atteignons 26 % de parts de marché dans chaque région. Dans chaque zone, nous avons un territoire à défendre : c’est notre zone de chalandise et c’est notre potentiel...

Sur cette réorganisation importante de tout le réseau automobile de D’Ieteren et les changements à apporter, plusieurs crises se sont greffées …

Oui, il y a eu notamment le dieselgate, puis la crise covid, la guerre en l’Ukraine, les problèmes de Shanghai… tout cela est arrivé coup sur coup. Pour le marché belge, on parlait encore de 550.000 véhicules neufs en 2019. On a toujours des prévisions à 400 ou 450.000 véhicules, mais ces deux dernières années, on est plutôt dans les 360.000 immatriculations. L’avantage d’être un groupe comme le nôtre, avec la force de nos marques, est que nous affrontons les tempêtes step by step.

Quel est le profil de la clientèle du Groupe Mazzoni ?

Nous avons d’abord une clientèle de particuliers. Comme nous sommes dans une zone géographique où on roule beaucoup, la majorité des clients gardent leur véhicule pendant six ou sept ans, avec un kilométrage moyen de 30.000 kms par an. Avec la crise, ce type de clients reste plus longtemps fidèle à son véhicule. Résultat : les ateliers d’après-vente tournent bien, ils représentent au bas mot 70 % du chiffre d’affaires. Chez nous, nous avons un potentiel de clientèle de sociétés d’environ 35 %. C’est l’inverse de certaines autres régions. Certaines zones ont 30 % de clientèle privée et 70 % de sociétés.

Comment appréhendez- vous les contacts avec la clientèle ?

Notre approche, à laquelle je tiens plus que tout, c’est que notre personnel soit hyper bien formé, qu’il soit composé d’experts au service des clients. Je ne veux pas d’une approche où notre objectif serait simplement de « vendre pour vendre ». Pour moi, la relation humaine est primordiale. Chez Mazzoni, le moteur de l’entreprise a toujours été notre personnel et nos clients. Ce sont deux valeurs que je veux défendre coûte que coûte. Elles resteront mon fil rouge car c’est le coeur de notre entreprise. Cela doit être vrai de la vente à l’après-vente, cela reste un tout. Si le client a une bonne expérience chez nous, il restera toujours client de Mazzoni. Si un client vient d’une autre marque et entre dans notre cercle, il doit être bien accueilli par nos vendeurs qui sont nos ambassadeurs, puis suivi de la même façon par l’après-vente. Le client doit se sentir considéré pleinement comme un client, et pas comme un numéro. Nous devons lui fournir un service 5 étoiles. S’il est bien servi chez nous, pourquoi irait-il voir ailleurs ? Le Groupe Mazzoni ne serait jamais devenu ce qu’il est aujourd’hui sans l’implication de tout le monde dans l’entreprise.

La façon de vendre un véhicule a évolué au fil du temps, notamment en élargissant la gamme des services que vous proposez…

Bien sûr. Pour nous, l’idéal est de vendre en sus du véhicule, des produits annexes, par exemple le financement, l’assurance, le contrat d’entretien. Tout cela contribue à fidéliser la clientèle et c’est pleinement à l’avantage du client. Avec un contrat d’entretien, et donc en faisant toujours ses entretiens dans le réseau, la voiture gardera une bonne valeur résiduelle. Dans le même temps, cette formule est aussi positive pour la pérennité de nos entreprises.

La percée de l’électrique, qui semble inévitable, change-t-elle la donne ?

Nous voulons construire un écosystème de mobilité homogène et durable où les objectifs climatiques peuvent être atteints. Tous les constructeurs se mettent évidemment à l’électrique. Il faut diminuer l’impact CO2 et c’est clair qu’un gros changement est en cours sur ce plan. Je reste convaincu que la voiture et les autres modes de mobilité traditionnels peuvent faire partie de la solution, en les combinant avec les nouveaux moyens de transport, les nouvelles technologies, les nouveaux services et les nouveaux comportements. Certaines sociétés ont déjà commencé à transformer leurs parcs roulants suite à la nouvelle réforme fiscale. Quant au particulier, on le sent plutôt en réflexion.

Le particulier a-t-il intérêt à passer dès maintenant au moteur électrique ?

Doit-il ou non changer ? Le moteur thermique sera-t-il éteint comme on le prédit ? Certaines questions restent ouvertes. Dans nos régions, les infrastructures pour la mobilité électrique sont en développement. Mais, il n’y a pas encore beaucoup d’intérêt à passer à l’électrique. Le changement se fera progressivement. Nous essayons de conseiller au mieux, de trouver la meilleure solution pour chaque client. Nous devenons de plus en plus des conseillers en mobilité. Nous devons avancer... Je reste convaincu que la mobilité est le moteur d’une société prospère.

Rencontrez-vous des difficultés à obtenir des véhicules neufs ?

Tous les constructeurs ont été confrontés, et le sont encore, à la crise des semi-conducteurs. La guerre en Ukraine a aussi des conséquences car les usines avaient un bon nombre de fournisseurs dans ce pays. Il faut un certain temps pour prendre de nouvelles dispositions pour la fabrication de certaines pièces. Globalement, le Groupe Volkswagen a compris qu’il fallait revenir à de la main-d’œuvre européenne pour pouvoir produire ses véhicules. Certaines batteries, par exemple, seront produites en Allemagne plutôt qu’à l’autre bout du monde. Nous privilégierons un circuit court à l’échelon européen. La tendance, par ailleurs, est de concevoir de plus en plus les voitures à la carte. Nous sommes conscients que les enjeux sont élevés. Dans certains cas, cela allongera le temps d’attente mais le véhicule sera vraiment spécifique et adapté au client.

Aujourd’hui, quel est le temps d’attente moyen après la commande d’une voiture neuve ?

Tout dépend du modèle. Certaines voitures peuvent arriver en trois ou quatre mois, d’autres en neuf mois, et pour certaines, il faut même compter plus d’un an. Si on choisit un véhicule électrique style Audi Q4, la demande est tellement forte que le délai de livraison est d’environ 18 mois. C’est aussi le cas de certains véhicules utilitaires pour lesquels il manquait la matière première. Les usines rattrapent progressivement le retard, mais cela prend du temps.

Quel est votre stock actuel au sein du Groupe Mazzoni ?

Sur l’ensemble de nos implantations, nous avons entre 200 et 250 véhicules de stock. Nous avons encore des moteurs thermiques, essence et diesel. En fait, nous avons un peu de tout, mais il faut que la clientèle soit au rendez-vous. Pour donner suite à la crise énergétique à laquelle tout le monde doit faire face, la priorité n’est pas toujours de mettre un budget dans une voiture.

Comment pouvez-vous dès lors adapter votre offre dans cette période où les familles doivent faire des choix budgétaires difficiles ?

Afin de maîtriser le budget de nos clients, nous allons promouvoir la formule « Private Lease ». C’est une formule de location All-In qui permet d’être libre de tout souci. Il s’agit de louer son véhicule à long terme et de profiter de tous les avantages qui ne s’appliquent normalement qu’aux clients professionnels. Tous les services financiers (location du véhicule, taxe de mise en service et taxe de circulation, assurance) et d’après-vente (entretiens et réparations) pour le véhicule peuvent être inclus dans le prix du loyer et sont centralisés chez nous, le concessionnaire. Ce système marche déjà très bien en France. Nous avons encore la brique et la voiture dans le ventre, le Belge a toujours préféré acheter plutôt que de louer, alors que les Français sont davantage dans une société de location. Mais, vu le coût actuel des véhicules et le contexte socio-économique, le Private Lease permettra à certains clients d’avoir un très bon véhicule, de pouvoir se déplacer, sans se mettre la corde au cou. Cela leur évitera de payer des mensualités trop élevées. Le client règle sa mensualité et il est tranquille tout au long de la vie du véhicule. Il aura toujours une voiture qui restera au top.

De combien de personnes est composée la team Mazzoni ?

Nous sommes 80 personnes au sein du Groupe Mazzoni dont plus de la moitié dans les ateliers. En fait, l’après-vente représente trois quarts de notre personnel, en ce compris les réceptions et les magasins. Le quart restant représente l’effectif commercial, l’administratif et la comptabilité. De façon générale, le turnover est peu important et je m’en réjouis. Quel que soit le métier, nous mettons l’accent sur la formation permanente. Entreprendre : Etes-vous à la recherche de certains profils ? Denis Debarle : Oui, nous recherchons en permanence des carrossiers, des peintres, des mécaniciens… autant de métiers qui sont des professions d’avenir !

Et le métier de commercial, comment évolue-t-il dans votre secteur ?

Cette profession a fortement changé. Nous sommes davantage sur le digital, sur la numérisation, sur le conseil. Il faut constamment s’adapter. Avec la crise covid, on a opté pour des rendez-vous online pendant tout un temps. Quelle que soit la forme de l’échange avec le client, notre objectif est de bien l’informer, de cerner au mieux ses demandes et ses besoins. Il y a une dizaine d’années, vendre un véhicule était assez facile. La technologie était là, on arrivait avec des nouveaux moteurs, les airbags pour la sécurité, d’autres nouveautés… Maintenant, nous avons des véhicules qui sont vraiment très complets et quasi autonomes. Le commercial doit connaître les options dans les moindres détails et, surtout, les produits annexes. Le métier a été profondément transformé. La vente du véhicule neuf en elle-même, c’est un tiers du temps du vendeur. Le reste est consacré à proposer des produits complémentaires, à tenir le client informé, à garder intacte l’émotion du client qui achète un nouveau véhicule jusqu’à la livraison. De plus en plus, la livraison devient aussi importante que la vente. Avec des véhicules dans lesquels le digital est prépondérant, il faut expliquer toutes les fonctions, la numérisation, le branchement du téléphone, la connectivité… bref, toutes les possibilités qu’offrent nos véhicules.

Quelles sont aujourd’hui vos parts de marché dans votre zone de chalandise ?

Nous tenons notre cap par rapport aux parts de marchés qui sont fixées en objectif par l’import. Nous sommes entre 26 et 27 % de parts de marché sur les zones fortes de notre territoire, Bastogne et le grand Bastogne, Waimes et le grand Waimes.

Comment appréhendez- vous votre rôle au sein du Groupe Mazzoni à l’avenir ?

Plus que jamais, je vais continuer à y déployer toute ma passion pour l’humain et pour l’entrepreneuriat en drivant cette entreprise avec les valeurs de la famille Mazzoni. Le monde automobile, on le sait, est en profonde mutation. Avec mon équipe, il faut réfléchir aux projets qui seront insufflés au Groupe Mazzoni et voir comment déployer toute l’énergie nécessaire pour sa prochaine phase de croissance afin de garantir que l’entreprise soit pérenne. Je sais que l’avenir de la mobilité combinera les options de mobilité traditionnelles avec de nouveaux services, de nouveaux moyens de transport. Il faudra s’adapter aux nouvelles technologies, aux nouveaux comportements. Notre vision sera de devenir des conseillers en mobilité, avoir cette vue à 360 degrés. Dans cette stratégie, un élément sera immuable : nous déroulerons toujours le tapis rouge pour les clients. Pour nous, cela restera une priorité.

L'avenir du Groupe, ses ambitions, son personnel et ses clients. Denis Debarle, nouveau propriétaire du Groupe Mazzoni se confie sur son nouveau rôle au sein de l'entreprise.